ドラッカーに学ぶ　自社の経営を考えるヒント 第2回　なぜ、お客様は貴社から買わなければならないのか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
●自社の存在意義を明確に！
　顧客が貴社を選び、商品やサービスを購入する理由は、それに価値を感じているからです。ただし、その価値が機能的な価値や経済的な価値であるならば、いずれ大企業などから簡単にまねをされ、やがては価格競争となってしまいます。
　顧客から選ばれ続けるためには「どのような顧客の、どのようなニーズに絞り込めば、決定的に重要な商品やサービスを提供できるのか」を考えることが必要です。その際、ブランドに代表される「情緒的な価値」まで創り出せればより効果的です。
　そして、顧客の絞り込みや価値の創出を考えることは、自社の存在意義の明確化にもつながってきます。
　ドラッカーによると、自社の事業は何か、つまり存在意義が明確でないと『「何を行い、何を行わないか」「何を続け、何を止めるか」「いかなる製品、市場、技術を追求し、いかなる市場、製品、技術を無視するか」』などの重要な意思決定を誤るといいます。
　顧客から選ばれるためには、自社の存在意義に基づいた正しい意思決定が重要なのです。


●ニッチな市場を手に入れよ！
　顧客にとって決定的に重要な価値を提供することを考える際、独自のノウハウやスキルがあれば、それを生かせる市場を追求すればよいのですが、そのようなものを持っていないことも多いでしょう。その場合は、「他社にできないこと」ではなく、「他社がやりたがらないこと」で、ニッチな市場を手に入れることを考えてみましょう。
　「ニッチ戦略」というと、単に他社がやっていない”すき間”を狙うことだと思われがちですが、その本質は、決定的に重要な商品やサービスでありながら、競争に巻き込まれないことにあります。
　競争がないので高くても売れますし、値上げも可能になり、粗利益率を高めることができるのです。
　ニッチな市場を探すための視点は、次の通りです。

①市場規模が大企業にとって小さすぎる

②発想が業界の非常識

③めんどうくさい

④従来のやり方では儲かりそうにない

　このような状況であれば、競争のない貴社だけの市場を手に入れることができます。
　顧客は貴社の商品・サービスの何に価値を認めているのか、その強みをしっかり認識した戦略が不可欠です。

【顧客に選ばれるための今月の質問】 　　　 Q1　どんなお客様が貴社から買わなければならないのですか？ 　　　 Q2　お客様にどんな価値を提供していますか？

　
※詳しくは、笠原会計事務所まで、お気軽にお問い合わせください。